《获得大订单的三步曲》

登上大师的肩膀，让您成为真正的销售巨人！

“帕雷托法则”指出：20%的客户创造80%的利润！营销人员最关注的话题，就是如何获得客户的大订单。大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母，如何才能有效地接触、获得并经营好这20%的客户呢？本课程详细讲解了如何整合企业客户的信息资源，使市场、销售、服务实现一体化，为客户提供一对一的个性化服务，从而增强客户的满意度以及忠诚度，最终实现企业利润最大化。

讲师：鲁百年

知名教授、博士，现任美国BusinessObjects公司中国区售前咨询顾问总监。鲁百年曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。

学习对象：

企业高级管理人员；营销副总、经理、主管；市场经理、主管；客服部经理、主管。

学习目标：

学会签署大订单的基本流程
了解谈判中客户的心理状态和决策流程
掌握以销售、市场、服务一体化的战略销售方法
掌握获得大订单的方法和技巧

《获得大订单的三步曲》

第一讲 营销的重要性

1.企业营销存在的问题
2.企业盈利价值链

第二讲 获得大订单三部曲概述

1.三部曲的重要性　2.不同阶段营销的方法

第三讲 获得大订单流程（上）

1.如何获得大订单
2.以业务为导向的跨部门流程（一）

第四讲 获得大订单流程（下）

1.以业务为导向的跨部门流程（二）
2.客户购买行为分析

第五讲 客户决策过程分析

1.客户决策的过程　2.客户决策心理学

第六讲 大客户订单的六大步骤（上）

1.访问前的研究　　2.制定项目计划

第七讲 大客户订单的六大步骤（下）

1.对客户事先教育
2.探讨项目执行方法
3.投标与商务谈判

第八讲 行业大客户营销策划的方法

1.保龄球原则
2.大客户订单的策划
3.大客户销售的策划

第九讲 事先了解客户需求的技巧

1.引言
2.怎样事先了解客户需求
3.销售的五分钟理论

第十讲 拜访客户的技巧

1.客户访问应研究的信息
2.有效提问的技巧

第十一讲 获得大订单的方法和技巧（上）

1.满足客户需求的技巧
2.真正实现双赢
3.将小项目做成大项目

第十二讲 获得大订单的方法和技巧（下）

1.获得大订单的服务方法和技巧
2.获得大订单的市场方法和技巧
3.获得大订单的实施方法和步骤