《销售技能初中高》

出版社: 中国广播音像出版社
主　讲: 崔 伟
卷　数：8张VCD+电子教材
定　价：2800元
优惠价：1800元　

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《销售技能初中高》

崔伟：通过十多年在国内外的努力，崔伟从底层跃升到管理高层，先后在美国戴尔计算机公司和美国施乐公司等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及北方区总经理等职。是当时中国大陆人在外企业务部门所能做到的最高职位。这期间，他进行过三千个以上有记录的客户拜访；领导过50多人的区域销售团队，甚至外籍员工。培养了12位初级人员，升任部门经理。多年的实践，使他无可辩驳的成为国内出类拔萃的营销管理专家。崔伟现任北京阔维营销顾问公司总经理兼资深顾问。他正和国内外管理研究机构合作，致力于跨国公司营销业务流程和战略培训体系的研究并在北大、清华及各地讲授相关的推广课程。他还是《计算机世界》等期刊的专栏撰稿人，著有《经验、流程与实践》、《外企十年》等，同时，也担任一些大型企业的营销顾问。

内容简介：

销售技能初级：销售循环－夺单六步法

·课程价值：“销售员最浪费的时间是花在所丢单子上的时间！”激烈竞争下，由于销售人员经验和能力问题，会莫名其妙的丢单，不仅影响业绩，浪费企业资源，而且严重减低士气。主要原因之一是不了解夺取订单的规律。本课程将跨国公司实战经验精华汇集提炼，形成简明步骤和实用妙招，帮您在有限的学习时间里，通过丰富案例，了解赢单全过程和方法，使您提高赢单率。

·课程目标：了解销售成功的本质因素和可遵循规律，明白销售的重要环节和内在联系，学习客户心理，阐明阶梯化销售六步中分别所需的多种专业技能，明白拒绝的实质和克服方法。

·课程对象：销售人员和其他对销售技能感兴趣的人员。

销售技能中级：方案式销售技巧

·课程价值：本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。
·课程目标：学习成为销售顾问的技能要求，了解客户内部决策特点、过程和规律，阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。
·课程对象：具有一定销售经验的销售人员，负责重要机会和大客户服务的销售人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员。

销售技能高级：重点客户开发与管理流程

·课程价值：能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

·课程目标：了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法，掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤，介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

·课程对象：客户经理、产品经理、销售经理等具有3年以上专业销售经验的人员。

●《销售循环—夺单六步法》 （初级）

　 ●成功销售员的标准
　 　当今客户要求的转变
　 　业务员的应变方向
　 　优秀销售员的与众不同之处
　 　销售成功要素的新指标
　 　三大专业销售基本技能

　 ●客户购买心理与过程
　 　顾客的购买心理　
　　 购买心理与销售步骤
　 　采购决策流程

　 ●销售六步循环
　 　第一步：准备
　 　第二步：接触
　 　第三步：探寻需求
　 　第四步：方案介绍
　 　第五步：实证
　 　第六步：成交

　 ●克服客户异议
　　 处理拒绝：实用三段论

●《方案式销售技巧》 （中级）

　 ●大宗销售和小额销售的区别
　　 销售员和销售顾问的不同策略
　　 销售顾问的三项职能
　　 大宗销售的特点
　　 方案式销售的适用条件

　 ●采购决策的程序
　　 采购决策的四阶段
　　 采购决策各阶段客户的特点

　 ●顾问式接洽技能
　　 引导需求的三个对策
　　 方案式销售的问题类型

　 ●关键决策者的作用
　　 销售顾问的两项要务
　　 方案对客户的四项重要价值
　　 四种关键决策者

　 ●实现客户的整体组织成效
　　 介绍产品所产生的“成效”
　　 方案对客户组织的整体好处　

　 ●满足客户的个人利益
　　 个人利益的组成
　　 个人利益与组织成效的不同

●《重点客户开发与管理流程》 （高）

　 ●交易型和关系型策略
　　 重点客户管理的三要素
　　 交易式和关系式销售
　　 客户经理的角色

　 ●剖析顾客本质的五种方法
　　 剖析顾客本质的五种方法
　　 四种个性类型
　　 关注和期待变化

　 ●销售顾问的两项要务
　　 顾问式销售的职能
　　 参与问题解决的要素
　　 建立信任的方法　　　

　 ●重点客户开发四阶段
　　 开发重点客户的四个阶段客户维护
　　 客户经理需要搜集的信息
　　 客户关系评估提问

　 ●信息的利用
　　 客户机会评估

　 ●三大重点客户销售战略
　　 实施方案销售
　　 建立长期顾客关系
　　 高层次拜访
　　 销售技巧与客户管理的技能对比