《销售人员专业技能训练教程》

刘敏兴老师是美国康乃狄克州大学经济统计学硕士，台湾著名培训专家，TMA国际系统训练创办人兼首席训练师，现任北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理，连获五届台北市演讲比赛冠军，其讲课生动幽默，感染力强，授课方式采用了案例分析、知识讲授、角色扮演、游戏、问题研讨，引发学员自身想象力、创造力，使学员产生由内而外的改变。刘老师曾任保险推销员、百科全书推销员经理（数创销售冠军头衔）、台湾金克拉训练行销总监、美国SMI训练课程经销推广；美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问；台湾汉特集团、先进环保集团、国泰人寿等多家企业特约训练顾问；香港世界通集团、浙江新光饰品企业CIS导入总策划；浙江中国小商品集团品牌战略策划顾问；浙江华鸿工艺品CIS导入总策划；曾培训过的企业有资生堂化妆品、计算机世界报、上海IBM、美国CTX电子集团、清华紫光环保工程中心、美商网、北京全向科技、南宁中国电信、和记黄浦昆明风弛传媒集团、柳州发动机、广西燕兴、南宁烟草、邕宁烟草、中国商务在线、北京东方药店等诸多企业。

课程意义：

在市场竞争日趋激烈的今天，企业的成败决定于它的产品力、形象力及销售力的战略规划是否可行，然而企业生产的产品或服务是否能顺利推向社会，站在一线的销售人员起着关键的作用，也直接影响着企业的兴衰存亡，因此，企业迫切需要一批高素质的销售人员帮助企业打开产品的销路。本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、销售实战技巧到销售人员的自我管理为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

课程对象：

希望提高销售技能的销售业务人员/销售经理。

课程目标：通过学习本课程，您将能够：

了解销售工作的基本知识与技能；
熟悉销售实战的一般步骤与技巧；
掌握销售业务人员的自我管理技巧；
亲身感受行销大师的销售实战演练。

《销售人员专业技能训练教程》

销售基础篇

第一讲 销售的基本概念

1.社会演进对销售的影响
2.销售人员必须知晓的三件事
3.销售的涵义
4.销售工作的特性
5.销售的五要素
6.销售人员的工作职责
7.销售人员应树立的观念

第二讲 销售的基本认知

1.建立新的销售模式
2.销售的80/20法则
3.提升销售素质
4.强化销售职能

第三讲 销售人员个人发展（一）

1.积极的心理态度
2.追求成长的自我概念
3.影响销售业绩进展的障碍
4.培养个人魅力

第四讲 销售人员个人发展（二）

1.了解销售的心理定律与法则
2.遵循销售的七大心理法则
3.锻炼心理健康素质

销售实战篇--销售的十大步骤

第五讲 销售的第一步骤--销售前的前奏曲（一）--准备

1.长期准备
2.短期准备
3.开拓准客户的方法与途径
4.建立有效名单
5.找寻未来黄金客户
6.销售前的心理准备

第六讲 销售的第一步骤--销售前的前奏曲（一）--寻找客户的方法与途径

1.顾客开发的策略
2.研究客户购买的原因
3.如何开发顾客

第七讲 销售的第二步骤--接近客户（一）

1.什么是接近
2.接近前的准备
3.辨证顾客购买的前提

第八讲 销售的第二步骤--接近客户（二）

1.接近的方法
2.抓住顾客购买心理
3.接近方式

第九讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（一）

1.什么是产品说明
2.产品说明的技巧
3.三段论法
4.图片讲解法

第十讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（二）

1.展示的技巧
2.展示的类型

第十一讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（三）

1.如何有系统的介绍产品与服务
2.介绍产品的三赢策略
3.介绍产品的大忌
4.不同类型顾客的应付方法
5.系统介绍产品与服务的12步骤

第十二讲 销售的第五步骤--处理客户的异议（一）

1.客户异议的含义
2.客户异议产生的原因
3.处理异议的原则
4.应付拒绝的技巧
5.顾客购买的七个心理阶段

第十三讲 销售的第五步骤--处理客户的异议（二）

1.顾客拒绝的因素探讨
2.顾客拒绝的三种形态
3.常见的拒绝词
4.处理异议的8大技巧
5.如何处理顾客的价格异议

第十四讲 销售的第六步骤--建议客户购买的时机

1.建立亲和感
2.建立亲和感的认知
3.成功销售的心理层次
4.建立亲和感的步骤
5.语言同步的形式
6.建议顾客购买的时机

第十五讲 销售的第七步骤--提供建议的方法

1.迎合购买者的心理策略
2.掌握购买购买动机
3.口头建议的方法
4.书面建的标准与规范

第十六讲 销售的第八步骤--促成交易与缔结的技巧（一）

1.促成交易的方式
2.达成协议的障碍
3.缔结的涵义
4.把握缔结的时机

第十七讲 销售的第八步骤--促成交易与缔结的技巧（二）

5.缔结的准则
6.有效缔结的技巧
7.有碍缔结的言行
8.如何避免顾客反悔
9.未达成交易的注意事项

第十八讲 销售的第九步骤--销售就是收回帐款

1.收回帐款才是销售工作的结束
2.回收的重要性
3.回收的心得
4.预防拖延付款的方法
5.收回呆帐的方法

第十九讲 销售的第十步骤--售后服务（一）

1.恰当时机的感谢函
2.视察销售后的状况
3.提供最新的情报

第二十讲 销售的第十步骤--售后服务（二）

4.将顾客组织化
5.诚恳的作为商讨对象
6.处理不满的要决
7.提高自己的口才
8.磨练自己

销售管理篇

第二十一讲 销售人员如何做好自我管理

1.为何需要自我管理
2.如何维持自信
3.健康第一（健康要决）
4.度过低潮的妙决

第二十二讲 销售人员如何做好目标管理

1.制订目标给你带来的好处
2.订立目标的依据
3.订立目标遵循的原则

第二十三讲 销售人员如何做好时间管理

1.会创造时间的业务员
2.如何订定一天的行程表
3.业务时间减少浪费的方法
4.创造时间的良好人脉及道具

第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长

1.态度是成功的基石
2.知识就是力量
3.重视你个人的形象
4.养成良好的习惯
5.全方位的提升

第二十五讲 销售实战模拟（一）

第二十六讲 销售实战模拟（二）