《大客户策略营销》

1、角色认知与挑战：

在企业迫切需求大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长，以及如何才能成长为一名高效关系经理人。

2、构建自身影响：

面对客户决策委员会的关键成员，大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你。

3、挖出竞争机会：

面对一个个充满诱惑的竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户。

4、理清决策流程：

面对竞争激烈的大客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定。

5、选择竞争战术：

在项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功。

6、命中成交靶心：

在项目成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。

7、持续客户维护：

面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的。

《大客户策略营销》

第一部分：角色认知与挑战

如何匹配大客户经理的四大素质。大客户经理能力升级的四大台阶。大客户营销生命攸关的四大原则。大客户营销当今所面临五大挑战。

第二部分：构建自身影响力

有效构建终端影响力的三大要素。识别并应对客户的四大性格特点。逆境中进行心态调节的五个步骤。双向互动中高效应对的六大同步。

第三部分：锁定竞争机会

锁定竞争机会前必须问的两个问题。评估机会的三大纬度二十二个指标。赢得获放弃竞争机会的流程与策略。客户竞争力评估阶段的动态变化值。

第四部分：理清客户决策流程

三类客户关系 = 点、线、面延伸。大客户招标究竟公平还是不公平呢。优秀的客户经理让黑箱子透明起来。如何确定对决策人最有效影响渠道。如何把握决策成员之间的微妙关系。如何巧用决策成员与外部单位关系。如何发挥客户内部亚群体扩充作用。如何借助客户端的关键活动和事件。如何探明客户决策成员的个人动机。如何快速找到客户最后关键决策人。如何培养自己拉拉员和内部支持者。

第五部分：选择竞争策略

如何认识大客户营销中的价格战。附加价值与使用价值的有效组合。积极应对价格战的六大基本策略。赢得项目竞争优势的十二大战术。

第六部分：命中成交靶心

客户出现异议 = 一种成交机会。有效异议处理的六大核心步骤。大客户成交中的五大策略法则。大客户成交中的七大注意事项。

第七部分：持续客户维护

如何应用期望值管理法处理客户投诉。从两家地毯公司的服务看服务意识培养。

培训对象：大客户销售人员、销售经理、销售总监、总经理以及其他相关管理人员

培训时间：15张VCD（15小时中文课程）